La preparación de los profesionales del siglo XXI como sujetos propositivos, al participar en negociaciones de transacciones nacionales e internacionales, es precisamente la finalidad de este escrito, de tal manera que cuenten con las pautas claves desde el punto de vista de conveniencia del negocio que se vaya a celebrar para asegurar que la transacción acordada esté blindada contra cualquier inconveniente que luego pueda afectar las relaciones entre las empresas o las ganancias proyectadas. En la búsqueda de mejores tratos con personas de otros países el factor cultural cumple un papel preponderante, razón por la cual se encuentra presente a lo largo del texto.
The preparation of 21st century professionals as purposeful subjects, when participating in negotiations of national and international transactions, is precisely the purpose of this writing, in such a way that they have the key guidelines from the point of view of convenience of the business that is is going to be concluded to ensure that the agreed transaction is shielded against any inconvenience that may later affect relations between the companies or projected profits. In the search for better deals with people from other countries, the cultural factor plays a predominant role, which is why it is present throughout the text.
INTRODUCCIÓN
CAPíTULO IASPECTOS PRELIMINARES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Sección I: Factores que determinan la negociación contem poránea
A. Marco actual de la globalización
1. Ámbito conceptual y antecedentes de la globalización
2. Elementos distintivos y dinámica actual
3. Agentes promotores de la globalización
B. Teoría de la negociación internacional
C. Factores intangibles y su influencia en la negociación global
1. Factores interculturales
a. Trasfondo e impacto de la cultura
en la negociación internacional
b. Dimensiones culturales
c. Inteligencia cultural d. Estrategias de negociación basadas en el factor cultural
2. Comunicativos
a. Comunicación adecuada
b. Expresiones paraverbales
Sección II: Preparación de la negociación internacional
A. Conocimiento del entorno negocial
1. Lo innegociable
2. Preparación anticipada y sistemática
3. Generar confianza
4. Determinación de los parámetros fundamentales
a. El precio de reserva
b. La ZOPA
c. La MAPAN
B. Conociemiento y prevenciónde riesgos en las negociaciones internacionales
1. Riesgos legales y de regulación
2. Riesgo financiero
3. Riesgo empresarial
4. Riesgo político
C. El equipo negociador
CAPÍTULO IIESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y SUS TÁCTICAS
Sección 1: Las estrategias frente a las tácticas de negociación
A. Pensamiento estratégico
B. Aspectos diferenciales
C. Selección de la estrategia adecuada Sección II: Estrategias de negociación distributiva e integrativa
A. Estrategia distributiva y sus tácticas
1. Regateo
2. Anclaje
3. Ofertas excesivas
4. Influencia en las ideas del interlocutor B. Estrategia integrativa y sus tácticas
1. Balance
2. Flujo libre de información
3. Intereses inmersos en las posiciones
4. Packaging
5. Concesiones e intercambios
Sección III: Otros aspectos estratégicos
A. Negociación multilateral en el escenario mundial
B. Redacción de los documentos negociales
C. Características de un resultado satisfactorio
CONCLUSIONES
REFERENCIAS
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Luis Alfonso Gómez Domínguez
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Abogado bilingüe de la Universidad Externado de Colombia, experto en resolución alternativa de conflictos de alta complejidad jurídico- técnica. Especializado en Comercial-Civil, contractual y extracontractual, desarrollos tecnológicos, financiero, obras civiles – societario – familia. Máster en Negocios Internacionales y Gerencia de la Universidad de Westminster en Londres, curso de Estrategias de Negociación Internacional de la Universidad de Cambridge. Realizó el programa certificado en Enseñanza e Investigación en Negociación en la Kellogg School of Management, Northwestern University de Chicago. Diplomado de Conciliador en Derecho de la Cámara de Comercio de Bogotá. Candidato a Phd de la Universidad de Tilburg. Desempeño como conciliador: Con amplia trayectoria en solución de disputas en temas de proyectos tecnológicos, derecho privado, específicamente en derecho comercial nacional e internacional, derecho societario, restitución de inmueble arrendado, obras civiles, propiedad intelectual, derecho financiero, responsabilidad civil contractual y extracontractual, derecho civil, familia, liquidaciones de sociedad conyugal, alimentos y declaratoria de unión marital de hecho, entre otros.Docente de la Universidad Externado de Colombia de la cátedra Estrategias de Negociación en las facultades de derecho, administración de empresas y contaduría. Adicionalmente, ha dictado cursos de formación a conciliadores, conferencista en congresos y seminarios. Profesor de la materia Inteligencia Artificial Aplicada a la Resolución de Conflictos.
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