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Negociación internacional. Enfoque estratégico

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Negociación internacional. Enfoque estratégico
COP $ 36.000
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Negociación internacional. Enfoque estratégico

Autor: Luis Alfonso Gómez Domínguez

Editorial: U. Externado de Colombia

U. Externado de Colombia

Categoría: Derecho Internacional

Facultad: Derecho

Año de Edición: 2016

2016

Idioma: Español

Formato: Libro Impreso

Número de páginas: 220

ISBN: 9789587724998

9789587724998

SAP: 530004550

530004550
La preparación de los profesionales del siglo XXI como sujetos propositivos, al participar en negociaciones de transacciones nacionales e internacionales, es precisamente la finalidad de este escrito, de tal manera que cuenten con las pautas claves desde el punto de vista de conveniencia del negoci...
O BIEN

SKU: 298582

Producto creado el 13/07/2016

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Detalles

La preparación de los profesionales del siglo XXI como sujetos propositivos, al participar en negociaciones de transacciones nacionales e internacionales, es precisamente la finalidad de este escrito, de tal manera que cuenten con las pautas claves desde el punto de vista de conveniencia del negocio que se vaya a celebrar para asegurar que la transacción acordada esté blindada contra cualquier inconveniente que luego pueda afectar las relaciones entre las empresas o las ganancias proyectadas. En la búsqueda de mejores tratos con personas de otros países el factor cultural cumple un papel preponderante, razón por la cual se encuentra presente a lo largo del texto.
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Información adicional

Editor / MarcaU. Externado de Colombia
Año de Edición2016
Número de Páginas220
Idioma(s)Español
TerminadoTapa Rústica
Alto y ancho14 x 21 cm
Peso0.2300
Tipo Productolibro
custom_attributes_author~Autor~pv

Luis Alfonso Gómez Domínguez

Abogado de la Universidad Externado de Colombia. Máster en Negocios Internacionales y Gerencia de la Universidad de Westminster en Londres, curso de Estrategias de Negociación Internacional de la Universidad de Cambridge, formó parte del equipo legal de Motorola en Inglaterra. Miembro del subcomité de Prácticas Mercantiles de la CCI. Realizó el programa de Enseñanza e Investigación sobre Negociación en la Kellogg School of Management, Northwestern University de Chicago.

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PRÓLOGO 
Adriana Zapata Giraldo 

INTRODUCCIÓN 

CAPíTULO I
ASPECTOS PRELIMINARES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 

Sección I: Factores que determinan la negociación contem poránea 

A. Marco actual de la globalización 

1. Ámbito conceptual y antecedentes de la globalización 

2. Elementos distintivos y dinámica actual 

3. Agentes promotores de la globalización 

B. Teoría de la negociación internacional 

C. Factores intangibles y su influencia en la negociación global 

1. Factores interculturales 

a. Trasfondo e impacto de la cultura 

en la negociación internacional 

b. Dimensiones culturales 

c. Inteligencia cultural
 
d. Estrategias de negociación basadas en el factor cultural 

2. Comunicativos 

a. Comunicación adecuada 

b. Expresiones paraverbales 

Sección II: Preparación de la negociación internacional 

A. Conocimiento del entorno negocial 

1. Lo innegociable 

2. Preparación anticipada y sistemática 

3. Generar confianza 

4. Determinación de los parámetros fundamentales 

a. El precio de reserva 

b. La ZOPA 

c. La MAPAN 

B. Conociemiento y prevenciónde riesgos en las negociaciones internacionales 

1. Riesgos legales y de regulación 

2. Riesgo financiero 

3. Riesgo empresarial 

4. Riesgo político 

C. El equipo negociador 

CAPÍTULO II
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y SUS TÁCTICAS 

Sección 1: Las estrategias frente a las tácticas de negociación 

A. Pensamiento estratégico 

B. Aspectos diferenciales 

C. Selección de la estrategia adecuada Sección II: Estrategias de negociación distributiva e integrativa 

A. Estrategia distributiva y sus tácticas 

1. Regateo 

2. Anclaje 

3. Ofertas excesivas 

4. Influencia en las ideas del interlocutor 
 
B. Estrategia integrativa y sus tácticas 

1. Balance  

2. Flujo libre de información 

3. Intereses inmersos en las posiciones 

4. Packaging 

5. Concesiones e intercambios 

Sección III: Otros aspectos estratégicos 

A. Negociación multilateral en el escenario mundial 

B. Redacción de los documentos negociales 

C. Características de un resultado satisfactorio 

CONCLUSIONES 

REFERENCIAS 

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